【第186回】コンセプトの大切さ

同じ味なのに繁盛店と閑散店があるが何が原因か？皆さんは、星野リゾートのリゾナーレをご存知でしょうか？このホテルはターゲットとしているファミリー層の隠れたニーズを見事に満たすコンセプトを持っている良い例と思います。ファミリー層向けのホテルの多くは、自分達は子供がいる家族に対して理解があることと、その家族のことを考えた施設やサービスがあることをウリやコンセプトにして競争しています。

しかし、星野リゾートはファミリー層の人達が抱えている次に挙げる隠れたニーズに気が付きました。子供に優しい施設やサービスは嬉しいけれど、大人も楽しめる色気のある旅行にしたい。せっかくの旅行だから、大人も楽しめる施設やサービスが欲しい。旅行の時くらいは、親であることを忘れたい。星のリゾートはこれらの隠れたニーズに着目し、大人のためのファミリーリゾートという独自のコンセプトを作っています。

大人の気分が上がるようなおしゃれなデザインの客室や施設、大人達が楽しむためのアクティビティやレストランなどを作りました。また、大人達だけで楽しむ時間が作れるように、子供を安心して預けることができる一時的な託児サービスや、アクティビティなども用意しました。以上のコンセプトがターゲット層の大人達の心を鷲掴みにし、どんどんお客さんが来る繁盛したホテルになることに成功しています。

繁盛店は、どんなに素晴らしいウリとコンセプトを持っていても狙うべきお客さんに伝えられなければ、お客さんに来てもらうことはできず、お店を繁盛させることは不可能であることを知っています。そのため、繁盛店はマーケティングや集客の重要性を理解しており、それらの知識やスキルを身に付けて実践するなど、狙うべきお客さんに知ってもらうための活動に力を入れている傾向があります。

つまり、繁盛店は独自のウリやコンセプトを多くのお客さんに認知してもらい、正しく売り込むことができる力があるため、市場に独自のウリをスムーズに浸透させ、お店の繁盛を狙うことができるといえます。星野リゾートが先に述べたような成功を収めたのは、ターゲットであるファミリー層の子供に着目するのではなく、「子供を連れてくる大人達」に着目したことが大きいと考えられます。

競合が十分にアプローチしていなかった大人達に目を向けたからこそ、誰も満たすことができていなかったお客さんの隠れたニーズを発見し、それを満たす独自のウリやコンセプトを生み出すことができたのです。これができたことでライバル不在の状態で商売ができるようになり、繁盛につながったといえるでしょう。

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